В результате мошеннических действий со стороны менеджмента компании – производителя обуви была выстроена параллельна сбытовая цепочка дистрибьюторов, через которую осуществлялась реализация существенной части товаров по заниженным ценам. Сумма выявленного ущерба составляла свыше 270 млн.руб. в год.
Описание проблемы:
Руководитель и единственный акционер Компании – производителя обуви (собственное производство обуви в Китае и Вьетнаме) обратился к нам с просьбой проанализировать эффективность деятельности компании и её менеджмента. Компания на протяжении последних двух лет показывала снижение доходов от реализации обуви и размера чистой прибыли. Менеджмент компании объяснял данное снижение ухудшением конъюнктуры рынка и жесткой ценовой конкуренцией со стороны других производителей, необходимостью предоставления существенных скидок оптовым покупателям.
Предварительная диагностика:
Для предварительной диагностики нами были запрошены данные бухгалтерского и управленческого учета. Со стороны руководителей компании были получены комментарии относительно каналов реализации товаров и ценовой политики компании.
Результаты анализа показывали, что ассортимент и объемы выпускаемой обуви, а также структура затрат на производство и логистику товаров существенно не изменялись. При этом произошло существенное снижение торговой наценки и, как следствие, валовой прибыли от реализации товаров. Необходима была детальная проверка существующих каналов реализации и взаимоотношений с дистрибьюторами, а также оценка эффективности ценовой политики.
Результаты проверки:
В ходе проверки были проанализированы данные по основным каналам реализации обуви и основным дистрибьюторам. При этом были установлены основные 9 компаний, через которые осуществлялась реализация товаров – с пятью из них сотрудничали уже более 5 лет («старые» дистрибьюторы), а четыре дистрибьютора – были относительно новыми покупателями, с которыми были заключены договоры в течение последних 2 лет («новые» дистрибьюторы). Были проанализированы объемы продаж по каждому из основных дистрибьюторов, ассортимент реализованных товаров и средний размер торговой наценки. Ассортиментный ряд для каждого из дистрибьюторов был примерно одинаковым. Объем продаж распределялся следующим образом: 55% - «старые дистрибьюторы», 45% - «новые» дистрибьюторы. Средняя торговая наценка: «старые» дистрибьюторы - 15%, «новые» дистрибьюторы - 5%. Валовая прибыль: 79% - продажи «старым» дистрибьюторам (в стоимостном выражении – около 249 млн.руб.), 21% - продажи «новым» дистрибьюторам (в стоимостном выражении – около 66 млн.руб.).
Таким образом, вызывала сомнения экономическая целесообразность реализации существенного объема товаров через «новых» дистрибьюторов на заведомо менее выгодных условиях.
Были проведены интервью с генеральным директором компании, в ходе которого обсуждались маркетинговая политика компании и распределении зон ответственности среди топ-менеджеров компании. Выяснилось, что инициатива заключения контрактов с «новыми» дистрибьюторами принадлежит двум директорам по продажам, пришедшим в компанию 2,5 года назад и отвечающих за развитие новых региональных направлений продаж. В дальнейшем были проведены интервью с данными директорами по продажам, в ходе которых обсуждался порядок принятия решений о выборе «новых» региональных дистрибьюторов и условий сотрудничества с ними. По мнению директоров, условия сотрудничества (включая ценовую политику и размер наценки) были адекватными и прежде всего объяснялись необходимостью увеличения объемов продаж в новых регионах.
В дальнейшем нами были запрошены данные о владельцах и бенефициарах компаний «новых» дистрибьюторов. Непосредственными участниками указанных компаний были российские юрлица. На втором уровне участниками данных юрлиц также были российские юрлица, что достаточно нехарактерно для данного рода бизнеса. На третьем уровне владельцами являлись физические лица – граждане РФ, не имеющие прямой аффилированности с директорами Компании.
При проверке обоих директоров по продажам на предмет их участия в уставных капиталах других компаниях данных обнаружено не было. Однако среди архивных данных были выявлены сведения об участии одного из директоров в уставном капитале ООО «Х».
При этом совладельцами данного ООО «Х» также являлись двое физлиц из числа участников компаний третьего уровня, - бенефициаров «новых» дистрибьюторов. ООО «Х» было ликвидировано за год до прихода директоров в Компанию. Таким образом, была установлена аффилированность как минимум одного из нынешних директоров по продажам с участниками компаний – «новых» дистрибьюторов. В дальнейшем было также установлено, что эти участники являются совладельцами еще 2 компаний, занимающихся продажами обуви в различных регионах России.
При обращении к данным «новым» дистрибьюторам и совершении нескольких контрольных закупок были получены прайс листы, которые практически полностью состояли из обуви производства Компании, которая при этом реализовывалась по ценам, соответствующим розничным ценам Компании. Также из открытых источников были получены данные об объемах продаж данных аффилированных компаний.
Таким образом, из-за аффилированности директоров по продажам, существенный объем продаж (около 40% товаров) реализовывался в адрес с «новых» дистрибьюторов по неоправданно заниженным ценам, соответственно существенная часть торговой наценки перераспределялась от Компании в пользу «новых» дистрибьюторов. Объем валовой прибыли, перераспределенной таким образом в пользу подконтрольных дистрибьюторов, по нашим оценкам, составлял около 270 млн.руб. за год.
Бенефициары мошеннических действий:
Бенефициарами мошеннических действий явились два топ-менеджера Компании – директора по продажам, фактически организовавших реализацию товаров по заниженным ценам в пользу аффилированных компаний – дистрибьюторов. При этом существенная часть торговой наценки перераспределялась в пользу аффилированных компаний.
Сумма ущерба:
По предварительным оценкам объем валовой прибыли, недополученной Компанией из-за мошеннических действий директоров по продажам составил 270 млн.руб. в год.
Выводы:
По результатам проверки акционером Компании было принято решение об увольнении двух директоров по продажам. При этом по решению акционера были контракты с «новыми» дистрибьюторами были переданы «старым» дистрибьюторам, при этом отпускные цены и размер наценки были увеличены до среднего уровня цен реализации по данному ассортименту в Компании.